소기업 마케팅 튜토리얼: 고객 거래를 촉진하는 15가지 방법(1부)

판매에서도 고객을 찾기 쉽고, 귀하의 제품에 관심을 갖는 고객을 찾기도 쉽습니다. 그러나 많은 사람들은 소액 사업을 해서 돈을 벌지 못합니다. 그들은 모두 최종 거래 부분에서 문제를 겪습니다. 고객과의 소통을 위한 유연한 거래 촉진 기술 15가지를 소개합니다.

1. 직접요청

영업직원이 고객의 구매신호를 받은 후 직접 거래를 제안합니다. 직접 요청 방식을 사용할 때는 너무 성급하지 않도록 노력하세요. 고객으로부터 명확한 구매 신호를 얻는 것이 중요합니다. 예를 들면: "왕 씨, 다른 의견이 없으시니 지금 주문에 서명합시다." 거래 종료를 요청할 때는 침묵을 지키고 고객의 반응을 기다려야 합니다. 왜냐하면 당신의 말은 즉시 고객의 관심을 끌고 거래를 실패하게 만들 가능성이 높기 때문입니다.

2. 한 가지 방법을 선택하십시오

영업 직원은 고객에게 문제에 대한 두 가지 솔루션을 제공합니다. 고객이 어느 쪽을 선택하든 그것이 우리가 원하는 결과입니다. 이 방법을 사용하면 고객은 "해야 할까요?"라는 질문을 피하고 대신 "A를 원하는가, B를 원하는가"라는 질문에 대답할 수 있어야 합니다. 예: "흰색을 좋아합니까, 아니면 빨간색을 좋아합니까?" "오늘 서명합니까, 아니면 현금을 사용합니까?" 고객에게 거래를 완료하도록 안내할 때 두 개 이상 제안하지 마십시오. 선택 사항이 너무 많으면 고객에게 혼란을 줄 수 있기 때문입니다.

3. 혜택 거래 방식 정리

고객과 본인 사이의 거래로 인해 발생한 실제 혜택을 모두 고객 앞에 표시하고, 고객이 관심 있는 사항을 정리한 후 제품의 특성을 나열합니다. 고객의 우려 사항을 긴밀하게 통합하고 고객의 모든 관심 사항을 요약하며 고객이 합의에 도달하도록 촉진합니다.

4. 우대 거래 방식

양허 거래 방식이라고도 하며, 영업사원이 우대 조건을 제시하여 고객에게 즉시 구매를 유도하는 방식을 말합니다. 이러한 우대 정책을 사용할 때 영업 직원은 다음 세 가지 사항에 주의해야 합니다.

a. 고객이 자신이 특별하다는 느낌을 갖게 하고 고객이 고귀하고 특별하다는 느낌을 갖게 합니다.

b. 함부로 할인을 제공하지 마십시오. 그렇지 않으면 고객이 최종 결과를 받아들일 수 없을 때까지 추가 요구를 할 것입니다.

c. 귀하의 권한이 제한되어 있으므로 위에서 지시를 요청해야 함을 보여주십시오. "죄송합니다. 내 처리 권한 내에서 이 가격만 제공할 수 있습니다." "그러나 당신은 "당신은 나의 오래된 고객이기 때문에 관리자에게 추가 할인을 해달라고 요청할 수 있지만 우리처럼 할인을 받기가 어렵기 때문에 최선을 다할 수 밖에 없습니다." 당신이 할인을 받지 못하더라도 그 사람은 당신이 최선을 다했다고 느낄 것이고 당신을 비난하지 않을 것입니다.

5. 도발 방법

도발 방법은 고객의 경쟁력과 자존감을 이용해 제품 구매를 유도하는 것입니다. 홍콩의 한 유명 부부는 보석을 사기 위해 대형 쇼핑몰에 갔습니다. 그들은 9만 달러 상당의 경옥 반지에 큰 관심을 보였지만 높은 가격 때문에 망설였습니다. 이때 그녀의 말을 지켜보던 판매원이 다가왔다. 그녀는 동남아 국가의 대통령 부인도 이 반지를 가게에 왔을 때 본 적이 있다고 두 손님에게 소개했고, 그녀는 그것을 매우 좋아했다. 내려 놓을 수 없었습니다. 하지만 가격이 너무 비싸서 사지 않았어요. 홍콩 부부는 공개석상에서 판매원의 도발을 받은 후 자신들이 대통령 부인보다 더 강력한 권력을 갖고 있음을 보여주고 싶어서 즉시 옥반지를 구입했다.

상대방을 짜증나게 할 때 영업사원은 당신이 그를 "짜증나게" 하고 있다는 것을 상대방이 보지 못하도록 차분하고 자연스러운 모습을 보여야 합니다.

6. 집단 접근 방식을 따르세요

고객은 제품을 구매할 때 위험을 감수할 의향이 없습니다. 일반적으로 고객은 다른 사람이 시도하지 않은 새로운 제품에 대해 회의적이며 감히 쉽게 선택하지 않습니다. 누구에게나 인정받는 제품을 신뢰하고 좋아하는 경향이 있습니다.

전자레인지를 좋아하지만 구매할지 말지 결정하지 못한 고객이 있습니다. 판매원은 "정말 안목이 있으시군요. 현재 가장 인기 있는 전자레인지입니다. 하루 평균 50개 이상 팔립니다. 성수기에는 예약을 해야 재고가 있습니다"라고 말했습니다. 🎜>

7. 딜을 놓치지 마세요

'사지 못할까 봐'라는 사고방식을 활용하세요. 사람들이 무언가를 얻거나 살 수 없을수록 그것을 더 많이 얻거나 사고 싶어합니다. 이것이 인간 본성의 약점입니다. 고객이 이 제품을 구매할 기회가 드물다는 것을 알게 되면 즉시 조치를 취할 것입니다.

손실을 소중히 여기는 방법은 "기쁨을 얻고 손실을 겪는다"라는 고객의 심리를 포착하여 고객에게 적시에 구매 결정을 내리도록 일정량의 압력을 가하는 것입니다. 일반적으로 다음과 같은 측면에서 할 수 있습니다.

a. 수량 한정, 주로 "구매 수량이 한정되어 있으니 구매하고 싶다면 서두르세요"와 비슷합니다.

b. 기간한정, 지정된 시간 내에 주로 할인을 즐겨보세요.
c. 한정된 서비스, 주로 지정된 수량 내에서 더 나은 서비스를 누릴 수 있기 때문입니다.
d. 주로 가격이 인상되는 제품에 대한 가격 제한.

요컨대, 소비자 대상과 소비자 심리를 신중하게 고려한 다음 돈을 잃지 않도록 가장 효과적인 거래 방법을 설정해야 합니다. 물론, 이 방법을 아무렇게나 남용하거나 아무것도 없이 만들어서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 결국 고객을 잃게 될 것입니다.

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