マイクロビジネス マーケティング チュートリアル: 顧客トランザクションを促進する 15 の方法 (パート 1)

営業では顧客を見つけるのは簡単ですし、あなたの製品に興味を持っている顧客を見つけるのも簡単です。しかし、多くの人はマイクロビジネスをやっていてはお金を稼いでいません。彼らは皆、最後のコミュニケーションの結びの部分で問題を抱えています。顧客との取引を促進するための営業マンの15のテクニックを紹介します。

1. 直接依頼

お客様の購買シグナルを受け取った営業スタッフが直接取引を提案します。直接リクエスト方法を使用する場合、重要なのは、顧客から明確な購入シグナルを受け取ることです。例: 「王さん、他に意見がないので、今すぐ注文書に署名しましょう。」 取引を要求するときは、黙って顧客の反応を待つ必要があります。あなたの言葉はすぐに顧客の注意を引き、取引を失敗させる可能性があります。

2. 2 つの方法のうち 1 つを選択します

お客様がどちらを選択しても、それが私たちが達成したい結果です。この方法を使用すると、顧客は「それをすべきか、望まないか」という質問を避け、代わりに「A をすべきか、それとも B をすべきか」という質問に答えられるようになります。例: 「白と赤どちらが好きですか?」「今日署名しますか?それとも明日支払いますか?...「支払いはカードで行いますか?」選択肢が多すぎると顧客が混乱する可能性があるためです。

3. メリット取引方法を要約する

顧客と自分との取引によってもたらされる実際のメリットをすべて顧客の前に表示し、顧客が気になる事項を分類し、商品の特性と緊密に組み合わせます。顧客の懸念事項 私たちは顧客が関心を持っているすべての利益をまとめて、最終的に合意に達するよう顧客を促します。

4. 優遇取引手法

譲歩取引手法とも呼ばれ、販売員が優遇条件を提示して顧客の即購入を促す手法を指します。これらの優遇政策を利用する場合、営業スタッフは次の 3 つの点に注意する必要があります:

a. 顧客に自分だけの特別な割引であると感じさせ、顧客に自分が高貴で珍しいと感じさせる。

b. 安易に値引きをしないでください。そうしないと、顧客は最終的に受け入れられなくなるまでさらなる要求をすることになります。

c. 自分の力には限界があり、上からの指示を求める必要があることを示す: 「申し訳ありませんが、私の処理権限の範囲内では、この価格しか提供できません。」すると、会話が変わりました。上司「お客様、店長にもう少し値引きをお願いすることもできますが、うちのような割引は難しいので、私が頑張るしかありません。」 そうすれば、お客様の期待も高まりすぎずに済みます。たとえ彼が割引を受けられなかったとしても、彼はそれを受け取るでしょう、そしてそれはあなたが最善を尽くしたように感じるでしょう、そしてあなたは何も責められません。

5. 挑発手法

挑発手法は、顧客の競争心と自尊心を利用して、製品の購入を促すことです。香港の有名なカップルは宝石を買うために大きなショッピングモールに行きました。彼らは9万ドルのジェダイトの指輪にとても興味がありましたが、値段が高かったので躊躇していました。そのとき、彼女の言葉を見ていた店員さんがやって来て、東南アジアの国の大統領夫人も来店した際にこの指輪を見たそうで、とても気に入ったと二人のお客さんに紹介しました。それを置くことができませんでした。でも値段が高す​​ぎたので買わなかった。公衆の面前で販売員に挑発された後、香港人夫婦はすぐに翡翠の指輪を購入した。なぜなら、自分たちが大統領夫人よりも権力があることを示したかったからである。

相手をイライラさせるとき、営業マンは、あなたが相手を「イライラさせている」ということが相手に分からないように、冷静で自然な態度をとる必要があります。

6. 群集アプローチに従う

顧客は製品を購入する際にリスクを負いません。顧客は一般的に、他の人が試したことのない新製品には懐疑的であり、簡単に選択する勇気はありません。彼らは誰もが認める製品を信頼し、好む傾向があります。

お客様は電子レンジが好きですが、購入するかどうか決めていません。店員さん「本当に目が肥えていますね。今一番人気の電子レンジです。毎日平均50台以上売れています。繁忙期には予約しないと在庫がありません。」 「買わない」という心理。何かが手に入らない、買えない人ほど、手に入れたい、買いたいと思うのが人間の弱さです。顧客はこの商品を購入する機会が稀であると認識すると、すぐに行動を起こします。

損を大事にする取引手法とは、顧客の「得して喜び、損をする」心理を捉え、顧客に一定の圧力をかけて、適時に購入決定を促すものです。一般に、次のような側面から行うことができます:

a. 数量限定、これは主に「購入数量が限られているので、購入したい場合はお早めに」と同様です。

c. 限定されたサービス。主に指定された数量内でより良いサービスをお楽しみいただけるためです。

つまり、消費者ターゲットと消費者心理を慎重に検討し、損失を避けるために最も効果的な取引方法を設定する必要があります。もちろん、この方法を気軽に悪用したり、何もないところから作成したりすることはできません。そうしないと、最終的には顧客を失うことになります。

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